2020-10-11 越是聪明人,越懂得下笨功夫:关于商业认知的10条感悟

本文来自合作媒体:刘润(ID:runliu-pub),作者:刘润,整理:万青。鸿运国际经授权发布。

你的出发点,决定了你的终局。

1:你的出发点,决定了你的终局

作为一名商业顾问,和领教工坊私董会的领教,经常有人找我聊创业。

聊得多了以后,我发现不少人创业的出发点或者说逻辑是不对的。

很多人这样说:润总,哪里有赚钱的机会啊?

哪里有我还没有看见的,别人赚大钱的机会啊?

我要到那个地方去创业,去赚他们赚的那种钱。

当他们用这种方式来开场的时候,我就知道,他们寻找的,是一个套利空间。

他们先找到哪里有钱赚,然后再去赚那个钱,他们想的是在市场中博弈,分一杯羹。

而另外一些人,他们这样说:

润总,哪里有赚钱的机会啊?哪里有我还没有看见的,别人赚大钱的机会啊?

别人赚了很多钱,而我可以花更少的代价,做得跟他们一样好,甚至更好,替消费者省钱。

这是两种截然不同的心态,其中一种的心态是:

凭什么那些人赚这么多钱啊?这钱应该我来赚。

而另一种心态是:凭什么那些人赚这么多钱啊?这钱应该还给消费者。

创业可能会失败和可能会成功的人最大的区别在哪?

是能力吗?不。是创业的出发点不一样。

什么是创业可能会失败的人?就是事事想着的是“我”,我如何“套利”?

我如何在小白市场中博弈,分一杯羹?

在他们的逻辑闭环里,充斥着这些热词,韭菜、收割、榨干、变现、赚快钱,急功和近利疯狂撕扯,没完没了地折腾。

什么是创业可能会成功的人?

就是事事想着的是“我们”,我们如何把商业效率提升到极致,降低成本的同时,产品还做得跟他们一样好,甚至更好,替消费者省钱。

你的出发点,决定了你的终局。

2:流水不争先,争的是滔滔不绝

‌有些事情是要争先的,比如做互联网平台;

有些事情是要争滔滔不绝的,比如说服务永不停止的迭代。

小时候常玩抢椅子的游戏,将板凳围成一个圈,人也站一个圈。

主持人拿一根木棒(或其他能敲响的)开始敲时,人就围着板凳同一方向转,并且按敲击的快慢有节奏的转圈。

当敲击声停止,就要抢坐在板凳上。

因为差一个板凳,所以会有一人没板凳,淘汰者下场时,同时撤下一个板凳,继续进行第二轮。

如此反复,直到2人争1个板凳时,冠军就诞生了。

每一个抢到板凳的人,都是在一个短暂“时间窗口”下抢占的“生态位”。

那些没有抢先的人,就会失去先发优势,没有位置,只能黯然离场,等待下一轮机会。

互联网有一个基本逻辑叫网络效应,网络效应就会导致赢家通吃,最终形成“721”的格局。

快鱼吃慢鱼,能最快构建起网络效应的就是赢家,我们称之为快鱼战略。

一旦你要做互联网创业项目,快鱼战略是最重要的战略。

曾经团购网站打得不可开交,最终美团和大众点评成为赢家,你今天再去做团购,已经没有机会了,没有人会向这个领域投资。

打车软件,在滴滴快滴成为赢家通吃者之后,游戏就结束了。

有人相信慢就是快,只有慢慢来,才能最后走得很快。

这种说法不是没有道理,但是在互联网创业领域就是找死。

因为在“平台战略”下,快是必须的。

只要慢下来,你管理水平再高也必死无疑。

今日资本的徐新说道:互联网的精神叫“舍命狂奔,迅速做大“。

因为互联网是一个固定成本很高,可变成本很低的东西。

所以你要迅速做大,你才有希望,它是没有中间状态的。

要么你就迅速做大,要么快速出局。

不可能做个中型企业,慢慢在那爬。

在这个战略下,“快”,比“好”来得重要。

另一方面,流水争的是滔滔不绝。

从事任何工作和事业,只有在长期的维度上,把事情看清楚、想透彻,把价值创造出来,才能够经受时间的考验。

没有“最好“的产品和服务,只有“更好”的产品和服务。

“最好“是“更好”的敌人。

服务和产品的迭代,永不停止。

流水要不要争先?看情况。

要有自己独立的战略,更要坚定地执行自己的模型。

3:赚钱,不是商业的起点

一切商业的起点,是消费者获益。

做企业的时候,经常会遇到赚快钱的机会,看到风口的时候,这些诱惑,都是捷径。

捷径并不一定代表少走弯路,而是消耗你的时间让你远离自己核心能力的正道,靠近旁门左道。

我们生活在一个急于求成的时代,每个人都在努力寻找成功的捷径。

总想快速地拥有财富、地位、爱情、权力。

但真相很残酷:你越想赚钱,越赚不到钱。

你越渴望快速,越求之不得。

你为别人付出价值,你会得到应有的回报,钱在这会做为一个结果而出现。

你要始终记得,赚钱不是因为你去想的这个念头,而是你正在做的事情值钱。

绝大多数人都把精力放在了前面怎么绞尽脑汁的想,而忽略了后面的本源。

你要去做的事情,创造的价值是什么?

赚钱只是顺带的结果,创造价值才是永恒的目标。

4:及时止损

管理上的错误就像是一种病毒,“懒于管理”初期的影响可能不太大。

但它会一直潜伏在企业里,等到突然爆发的时候,企业往往已经“病入膏肓”,无力止损了。

犯错不可怕,可怕的是连续犯错,还心存侥幸,不懂得及时止损。

5:懂得放弃,才能到达目的地

如果成熟就是醒来,那么每个人成熟的时间点是不一样的。

有的人是积少成多,有的人是一次顿悟。

每个人都有自己的早晨,到时候就会醒来。

有的人起点很低,但是却从不渴望一招致胜的绝招,也不指望有什么神奇外力救自己,坚信所有的功夫都在于日复一日的积累。

靠自己。

有的人跑得很快,但是却在锲而不舍地绕圈子,经受不住扩张诱惑,方向不停变换,最后经验没有积累,无法形成核心壁垒,兜兜转转十几年,一切又回归原点。

行走在森林中,美丽的风景很多,诱惑也很多,时间却是有限的。

想要走到最后,懂得放弃,才能到达目的地。

6:产品,从来不是核心竞争力

产品,从来不是一家公司的核心竞争力。

你有一只鹅,每天下一只蛋,把鹅蛋卖了,每天能赚不少钱。

那么,你的鹅每天下的那只蛋,是核心竞争力吗?

当然不是。鹅蛋从不是核心竞争力,那只鹅才是。

下蛋,是鹅的工作;养鹅,是公司的工作。

比如阿里,当提及阿里时,你会想到谁?

当然会想到马云,还会想到张勇,可能还会想到卫哲,想到蔡崇信,想到曾鸣,想到关明生,想到很多人。

阿里在培养将才甚至帅才这件事情上,做得特别好。

良将如潮。

所以才有这样一句话,阿里巴巴唯一生产的产品,就是干部。

7:企业能够创造用户需求吗?

没有任何一个需求是被创造出来的,所有的产品都是在解决已存在的需求。

永远不要爱上自己的产品,应该要爱上用户的需求,真正围绕需求不断抛弃和调整产品。

举个例子:

你想去商场买个电钻,但其实你的真实需求是打个孔。

因为要打孔,所以买电钻。

我们顺着这个思路去不断深究,你会发现,打孔是为了把照片挂在墙上、挂照片是为了回忆美好时光。

到最后,你会发现:

用户最深层的需求,其实是美好时光带来的多巴胺分泌。

对于CEO来说,要从研究用户最底层的欲望开始,挖掘需求,一点一点打磨产品,然后再商业化。

其中用户又受很多维度影响:地区差异、人生经历、家庭阶段,社会地位,生活状态等等。

用户需要的不是产品本身,只是借助产品解决自身的需求,最根源的是收获快乐、满足本能的欲望。

好的产品,要深挖用户人性层面的需求。

8:如何正确理解产品、渠道和营销三者之间的关系?

企业做产品就像将”干钧之石推上万仞之巅”,直到将”石头”推到山顶获得最高势能后,将其推下去,让它滚得越远越好,触达更多消费群体。

营销、渠道的作用是尽量减少”石头”下滑中遇到的阻力:

营销是减少用户的”心智阻力”,即让用户知道和信任,获取其偏好;

渠道是减少用户获取产品的阻力,让用户随手可得。

对CEO来说,需要均衡三者关系,重视产品的同时,必须重视营销。

因为只有当科技发生剧烈变革时,产品差距才会拉大。

如果科技变革稍慢点,产品的差别也会越来越小,此时通过营销让产品占领用户心智就变得特别重要。

此外,渠道力量也不容忽视。

9:每件事情背后,都有其商业逻辑和文化属性

战略决定高度,高度决定视野,视野决定格局,格局决定成败。

什么样的战略,往往就有什么样的目标与行为。

进化岛社群里有个做白酒生意的同学曾问我, 是选择把未来的生意建立在“传统文化的面子基础”,还是“卖产品”之上。

但是白酒这个品类还略微有些不同,不同之处在于其背后的“文化属性”之上。其实有一种行业,同属一个类别。

这个行业包括红木、玉器、白酒、红酒、燕窝、冬虫夏草、阿胶、茶叶等,都属于一些信息极度不对称的行业。

这个行业背后,由于历史原因,有着深厚的文化属性积淀在里面,外人很难懂其中的门道。

有的人去了欧洲后,发现红酒居然可以这么便宜,于是开始买酒庄。

有的人去了云南后,发现茶叶居然可以这么便宜,于是开始卖茶叶。

欧洲人喝茶叶,可以喝茶碎末拼配茶包。

中国人喝茶叶,必须要冲泡鲜原叶,有条件的还要搭配泉水,专业器具。

之前有同学卖茶叶,成本不高,卖的很贵,几年下来赚了很多钱,一直心有愧疚感,觉得自己在赚不该赚的钱,晚上睡不着觉。

后来,她把茶叶价格降下来,想要把这个行业的中间定倍率优化下去,结果却开始持续亏损。这就是行业千年文化积淀背后带来的影响力。

很多时候,重视面子文化,这是我们的一种传统文化基因。

为什么有这样的文化?

原因很复杂。

我们必须记住,面子这件事很重要。

商业的行为选择和背后的文化属性息息相关。

基于文化属性背后的创业路径选择,不是方法论的问题,而是价值观的问题。

10:越是聪明的人,越懂得下笨功夫

做企业,比的是慢、是笨、是扎实,是聪明人下笨功夫。

这条路并没有捷径。

所有看起来像捷径的选择,大多只是陷阱。

你心存侥幸,偏爱捷径,未来只会踩更大的坑。

真正聪明的人,他们不断在问“这件事情的本质是什么”,“那件事情的逻辑是什么”。

真正聪明的人,都会坚守长期主义。

然后坚定地创造客户价值,给合作伙伴,给消费者,留出足够的“价值空间”。

在商业战场上,什么样的竞争对手最可怕?

认真坚守长期主义的人,而不是聪明的人。

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